Buyer persona: cómo definir a tu cliente ideal
En un plan de marketing, es imprescindible tener localizado y bien definido a nuestro buyer persona o cliente ideal, ya que nos permitirá definir las estrategias de marketing, producto y del negocio en general.
¿Qué es el buyer persona?
Se trata de una descripción abstracta de tu consumidor ideal. Se puede basar en datos cualitativos y cuantitativos extraídos de una investigación de mercado, competidores y perfiles de clientes existentes.
Se trata de un arquetipo de nuestro cliente ideal para el que se tendrá en cuenta datos demográficos e información como sus deseos, sus sueños, su personalidad, sus puntos de dolor, sus preocupaciones, sus motivaciones, etc.
Diferencia entre buyer persona y target
Es muy importante conocer la diferencia entre estos dos conceptos para no caer en errores. Muchas veces se utilizan indistintamente, pero existen diferencias que conviene conocer.
El público objetivo o target es un concepto más amplio y abstracto. Se trata de un grupo de personas sin identidad. Tiene en cuenta aspectos como el sexo, la edad, el poder adquisitivo, etc. pero no las necesidades o las motivaciones.
¿Por qué es importante definir el buyer persona?
Una vez hemos hecho una primera evaluación del mercado, el siguiente paso es determinar nuestro buyer persona, ya que esto nos ayudará a:
- Saber hacia dónde orientar el desarrollo de los productos.
- Definir qué tipo de contenido crear.
- Saber cómo debe ser la comunicación con el potencial cliente.
- Saber cómo captar y retener clientes.
¿Cómo crear el buyer persona?
Antes de recopilar la información, es importante saber qué tienes que buscar. Para ello, resulta útil crear una plantilla del buyer persona que ayude a definir la información que necesitas. Algunos de los campos más importantes son:
- Demografía. Edad, sexo, ingresos, ubicación, estado familiar, educación…
- Profesión. Cargo, nivel e industria.
- Psicografía. Esta es una de las partes más importantes del perfil, ya que nos ayudará a conocer más a nuestro cliente ideal. Se examinan los valores, los objetivos, la metas profesionales y personales, las creencias, etc.
- Puntos de dolor y retos. Aquí es donde más atención debemos prestar puesto que nos dirá exactamente qué necesita nuestro cliente y qué deseo o necesidad podemos cubrir: principales retos y puntos débiles, obstáculos para superar, miedos irracionales y racionales.
- Influencias y fuentes de información. Conocer a quién escucha, en quién confía y en qué plataformas busca soluciones nos puede ayudar a para orientar nuestras campañas de marketing, comunicación y relaciones públicas. Deberemos conocer: blogs, redes sociales y webs preferidas, medios favoritos (digital o papel), influencers i líderes de opinión, eventos…
- Proceso de compra. Por último, también conviene conocer cómo compra el cliente para adaptarnos a sus gustos: ciclo de vida del cliente, toma de decisiones, etc.
